B2B’de Nitelikli Talep Üret
Form doluyor ama satış ekibi memnun değilse sorun talep sayısında değil, nitelik tanımındadır.
Bu çözüm size uygun mu?
Aşağıdakilerden ikisi sizde varsa, devamını okumaya değer.
- Gelen taleplerin çoğu satışa uygun değil
- Talebin hangi kaynaktan geldiği kayıtlı değil
- Satış döngüsü uzun, aradaki adımlar takip edilmiyor
Nasıl ilerliyoruz
Sıra sabit: planla, uygula, ölç, kontrol et. Doğrulanmamış veriyle bütçe kararına katılmıyoruz; darboğaz bulunmadan bütçe artırılmaz.
-
01
Talebin tanımını yazarız
"Nitelikli talep" ne demek, satış ve pazarlama birlikte tek bir belgede tanımlar. İki tarafın ayrı tanımı olduğunda her toplantı veri tartışmasıyla geçiyor. Tanımı yazmak bir saat sürüyor ve sonraki her raporu tartışılabilir olmaktan çıkarıyor.
-
02
Her talebi kaynağıyla kaydederiz
Form, telefon, e-posta ve fuar teması tek kayda bağlanır; kaydın kaynağı otomatik doldurulur. Kayıt yükü azaltılmadan bu adım tutmuyor: zorunlu alan çoğaldıkça satış ekibi kayıt girmeyi bırakıyor, ölçüm de orada kopuyor.
-
03
Boru hattını adımlara böleriz
Talep, teklif, görüşme ve kapanış ayrı adımlar olarak izlenir; her adımın sahibi ve cevap süresi hedefi yazılır. Kaybın hangi adımda oluştuğu ancak bu bölme yapıldığında görünüyor — tek bir "dönüşüm oranı" sayısı iyileşmeyle bozulmayı birbirine gizliyor.
-
04
Kaynak bazlı maliyeti çıkarırız
Hangi kanal kaç nitelikli talep getirdi ve birim maliyeti ne. Uzun satış döngüsünde kapanma verisi aylar sürdüğü için bu öncü gösterge, karar verilebilen tek sayı oluyor.
-
05
Kapanma verisiyle geri besleriz
Üç aylık ritimde, hangi kaynaktan gelen talebin gerçekten satışa döndüğü ölçülür ve bütçe buna göre yeniden dağıtılır. Talep sayısına göre iyi görünen bir kanal, kapanma oranı düşükse pahalı kanaldır.
Uzun satış döngüsünü nasıl yönetiyoruz
Kapanması aylar süren bir süreçte tek aylık rapora bakmak yanıltır. Her ritmin kendi sorusu var. Kanal tarafında ağırlık Google Ads’in arama tarafında ve LinkedIn’de; SEO ise talebi zamanla ödemesiz hale getiriyor. Darboğaz çoğu B2B firmada talebin girişinde değil, işlendiği yerde; bu yüzden CRM ve teklif süreci de kapsam içinde — bkz. Uçtan Uca Danışmanlık.
Talep kalitesi kontrolü
Gelen kayıtların kaç tanesi nitelikli, sebebi ne. Google Ads tarafında arama terimi raporu, LinkedIn tarafında kitle kurgusu bu kontrole göre düzeltiliyor.
Kaynak bazlı maliyet
Hangi kanal kaç nitelikli talep getirdi, birim maliyeti ne. Google Ads, LinkedIn Ads ve SEO ayrı satırlarda; toplanmış bir "dijital" satırı karar verdirmiyor.
Kapanma analizi
Hangi kaynaktan gelen talep gerçekten satışa dönüştü. Talep sayısına göre iyi görünen kanal, kapanma oranı düşükse pahalı kanaldır.
Ortak kayıt — CRM
Satış ve pazarlama aynı tabloya bakar; iki ayrı gerçek olmaz. HubSpot, Salesforce, Zoho ve Pipedrive ile doğrudan çalışıyoruz.
Entegrasyon soruları
Mevcut CRM'imizle çalışır mı?
HubSpot, Salesforce, Zoho ve Pipedrive ile doğrudan çalışıyoruz. Listede olmayan bir CRM kullanıyorsanız API üzerinden bağlanıyoruz.
Verimiz dışarı çıkıyor mu?
Hayır. Ölçüm altyapısı sizin hesaplarınızda kurulur; biz erişim alırız, veri taşımayız.
Çalıştığımız platformlar
Mevcut altyapınızı değiştirmiyoruz; ölçümü üzerine kuruyoruz.
- HubSpot
- Salesforce
Sık sorulanlar
"Nitelikli talep" tanımını kim yapıyor?
Satış ve pazarlama birlikte, tek bir yazılı tanımda. İki tarafın ayrı tanımı olduğunda her toplantı veri tartışmasıyla geçiyor; kimin haklı olduğu değil, hangi tanımın geçerli olduğu belirsiz kalıyor. Tanımı yazmak bir saat sürüyor ve sonraki her raporu tartışılabilir olmaktan çıkarıyor.
Satış döngümüz aylar sürüyor, bu sürede neye bakacağız?
Kapanma verisi gelene kadar öncü göstergelere: gelen talebin niteliği, kaynağı ve birim maliyeti. Bunlar haftalık ve aylık hareket ediyor. Kapanma analizi üç aylık ritimde geliyor — tek aylık rapora bakıp karar vermek uzun döngülü işlerde en sık yapılan hata.
Satış ekibimiz CRM'e kayıt girmiyor, sistem yine de çalışır mı?
Kayıt olmadan ölçüm olmaz — bu, aşılacak değil çözülecek bir engel. Genelde sorun isteksizlik değil, kaydın çok fazla alan istemesi oluyor. Zorunlu alanı asgariye indirip talebin kaynağını otomatik dolduran bir kurulum, kayıt oranını en hızlı yükselten müdahale.
Az sayıda ama büyük müşteriyle çalışıyoruz; istatistik anlamlı olur mu?
Klasik anlamda test yapılamayacak kadar az veriniz olabilir, doğru. O durumda odak istatistiğe değil sürece kayıyor: hangi talebin hangi adımda ne kadar beklediği, hangi adımın kimde takıldığı. Az sayıda fırsatta bile kaybın nerede oluştuğu kayıtla görülüyor — ortalama almaya gerek kalmadan.
Doğru başlangıç noktasını birlikte belirleyelim
Mevcut durumunuzu konuşup hangi adımın en hızlı sonuç vereceğini yazılı olarak paylaşıyoruz.
- 45 dakika
- Ücretsiz
- Yazılı öncelik listesi
- İlk tur altı hafta içinde